Distributives Verhandeln
1056-de WI300 Managementlehre Stand 11.07.2026
Das distributive Verhandeln ist die Verteilungsverhandlung um eine feste Grösse, typischerweise den Preis: Was die eine Partei gewinnt, verliert die andere (Nullsummenlogik). Kennzeichnend sind Anker, Zugeständnisse und taktisches Feilschen. Distributives Verhandeln ist angebracht, wenn nur ein Verhandlungsgegenstand besteht und keine dauernde Beziehung angestrebt wird; es birgt die Gefahr der Eskalation und suboptimaler Ergebnisse.
English
Distributive bargaining 1056-en
Distributive bargaining is negotiation over the division of a fixed quantity, typically the price: what one party gains, the other loses (zero-sum logic). It is characterised by anchoring, concessions and tactical haggling. Distributive bargaining is appropriate where there is only one issue and no lasting relationship is sought; it carries the risk of escalation and suboptimal outcomes.
Zitiervorschlag
Distributives Verhandeln (1056-de), in: LAWPEDIA®-Glossar, bereitgestellt von LAWCONSULT AG, www.lawconsult.ch/lawpedia/de/distributives-verhandeln, Stand: 11.07.2026 [abgerufen am …].
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